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海立战略:以最快速度满足用户的需求
发布时间:2019-10-23 01:14 阅览次数: 来源:未知

  “如果把我们的技术体系比做厨房,那么我们的产品设计开发人员也就是‘厨师’们,最重要的工作就是如何及时拿出最适合‘食客’的菜式来,因此我们鼓励‘厨师’们经常走出厨房以更好地了解‘食客’的需求并快速反应。”海立集团副总经理李黎对CBN记者说。

  2009年,中国的家电行业及空调压缩机产业在寒冷的经济冬天中竞争相当激烈。在国家出台的“家电下乡”、“节能惠民工程”等拉动内需利好政策的推动下,空调压缩机产业也迎来了新的春天。

  如何应对激烈的竞争和挑战,在一个复杂多变的市场中胜出,不被竞争对手超越甚至被市场淘汰。海立确立了“抓住机遇、打破常规、跨界合作、并行推进”的“闪电行动”思路。瞄准变频、高效节能产品发展方向和低电压产品,组织重兵加强研发,以最快速度满足用户的需求,提供系列化产品。

  为了迅速应对客户的需求,海立特别派遣技术副总监与教授级工程师周易和黄波两位“厨师长”出访空调器的主产地广东。他们快速行动,深入各厂家,根据客户的要求迅速配出了许多“新菜式”。为上海日立了解市场、掌握市场,进一步开拓市场打下了坚实基础。

  在7月和8月,周易分别两次重点到占上海日立销售份额半壁江山的广东地区出访约3周时间,深入各个空调器厂家进行调研和技术问题处理,直接倾听用户心声,在充分了解海立产品与竞争对手相比的差异以及客户的使用感受的基础上,抓住重点,直接遥控公司内各产品对应人员进行快速应对,公司内部也对“厨师长”从一线返回的信息进行专门整理并组织力量对应,短短的3周时间内快速处理对应了若干用户的紧急需求,同时在与客户的交流中,周易根据自己掌握的专业知识和技能及经验,积极推荐海立现有的产品予以匹配,大大加快了公司的压缩机与厂家空调匹配的速度与成功率。

  比如,周易在美的了解到一个澳洲5K窗机的新产品开发需求后,直接打电话给相关系列的产品经理童振华和电机设计经理张秉芬说明任务和产品设计关键参数。电机设计经理张秉芬接到任务的第一时间就采用变电容方法选择了一款现有电机交给童振华,童振华的开发小组迅速用同步准备好的泵体装机,并连夜完成了测试,整个过程从需求了解到新机种样机发出不到17小时,创造了上海日立新样机开发和发送的“第一速度”。这种快速反应也使得客户对海立有了全新的认识,对提升公司形象发挥了很好的作用。此时“厨师长”出访的好处才刚刚显现。

  接着,周易在科龙空调处看到了科龙用海立的SL压缩机匹配的印度向窗机的空调匹配参数并查阅了该压缩机的电机性能曲线后,当即判断该款压缩机不适合用在科龙的这款新品空调上。于是“厨师长”立刻和相关设计人员商量决定为客户重新配餐,让客户可以使用到更“美味的菜肴”。后厨的设计人员根据“厨师长”的要求进行了快速反应,在详细计算各项匹配参数后选送了另外一款现有的量产机种,不仅更好地满足了客户的要求,还帮助客户降低了成本。为客户开拓市场奠定了基础,同时也奠定了自己在客户心中的地位。

  北美市场一直以来都是各空调厂家逐鹿之地。特别面临今年全球金融海啸的来临,这一战场的胜负已直接影响到各空调厂的存亡。“厨师长”出访后第一时间了解到各大空调厂对空调压缩机的要求。从设计、实验、工艺、制造、营销等各个方面展开“闪电行动”,又打响了逐鹿北美的战役。

  正是“厨师长”出访带来的快速反应使得410a新冷媒的ASD产品推进迅速,其中海尔、美的、新科、友奥、奥克斯、格力都已有明确的样机要求。

  快点、快点、再快点!客户的需求增加了,样机和小批的需求也增加。6月12日的小批要求之后,6月13日确定制造计划,只用了5天时间就完成了从部品加工到整机出厂的整个过程。

  D系列一直是海立比较老的机型,可以说它已经度过了最辉煌的时代。这个原本匹配4、5级能效的老机型在国家提高能效等级标准后,几乎没有市场。2009年上半年的订单一直在2万多至10万多之间摇摆。“厨师长”和客户进行了进一步的沟通,针对客户的要求与压缩机的特性进行改善和优化匹配,D系列也焕发青春。

  于是老机型改造的闪电行动开始了。随着和客户的交流加深,海立推出了“保姆”匹配计划,让原本只能应对4、5级能效的机型也可以优化匹配1、2级能效。大大提高了该机种的匹配成功率。给格力匹配的专用机型成了海立公司独配,拿到大笔的订单,目前D系列的订单月度已经上升到25万以上。

  “厨师长”下厨房取得了丰硕的成果,“优良武器”的配置也起到了很好的效果,比如上海日立在今年年初就要求每位中高层管理人员的手机配置了“PUSHMAIL”功能,即使出差在外时也能和在公司内部一样同步收发公司邮箱中的邮件。另外,为方便收发各类附件并及时进行文件处理,公司专门为技术体系配备了2台可无线G笔记本电脑给出访的“厨师长”使用,大大加快了公司和客户间信息在第一时间的传递,加快了对问题处理的速度和对应,为更好、更快服务客户提供信息上的保证。

  “厨师长”出访后也更容易了解市场的需求,也能够理解为什么客户总是抱怨海立的开发速度慢,抱怨公司的匹配性能不好。“厨师长”出访是技术和营销的一种互动,这种互动不仅能够增加技术研发前沿对客户的了解、不仅能让技术研发的动向更敏锐,而且还可以让技术和营销双方的人员更加熟悉彼此的工作,这样才能形成一个默契的团队,使公司从研发到销售形成一个良性的信息链,这条信息链能够帮助上海日立和客户之间形成一种闪电效应,快速有效的行动,使得企业处于不败之地。

  “厨师长”周易在这次出访中,一方面了解客户的需求并进行相关技术问题的沟通和解决,同时也仔细思考了公司在开发流程方面的各种改进机会。他在出访中意识到,当规划定好后,压缩机的电机开发和保护器选择可以先于压缩机整机开发完成,这样产品的认证试验可以先于具体机种开始。这样的并行开发甚至先行开发可大大加快产品的开发进度和推出速度,才能赢得时间,领先竞争对手。目前相关产品规划的修改和开发工作已经在进行。相信不久的将来上海日立的开发速度将达到另一个高度。

  海立集团董事长沈建芳对厨师长下厨房有个总结:“跑堂能传回的信息,主要还是顾客的需求,但厨师长出马,不仅能把需求带回来。还能把我们的优势发挥好,当顾客要点某道菜时,我们没有,跑堂只能回答没有,而厨师却能根据顾客的口味和厨房的资源马上推荐另外一款菜,这样就能获得顾客额外的满意。这是海立贴近市场实行公司内部改革的一种创新举措。”